Comportamiento del consumidor / Leon G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk.

En http://www.prenhall.com/schiffman/ se ofrecen ejercicios basados en la web para cada capítulo del texto. Otro Link interesante que ofrece Prentice Hall es http://myphlip.pearsoncmg.com/ donde ofrece un manual de instrucciones y ejercicios relacionados con el comportamiento del consumidor.

CONTENIDO
PARTE 1. INTRODUCCION 1
1. Introducción: diversidad en el mercado 3
El comportamiento del consumidor como disciplina académica y como ciencia aplicada 4
El concepto de marketing 5
El alcance del comportamiento del consumidor 5
El comportamiento del consumidor tiene raíces interdisciplinarias 6
Modelo simplificado de la toma de decisiones del consumidor 6
La ética en marketing 8
Etica y responsabilidad social 9
El concepto de marketing social 11
2. Investigación acerca del consumidor 14
Paradigmas de la investigación acerca del consumidor 14
Investigación cuantitativa 15
Investigación cualitativa 15
Interpretativismo 15
Combinación de los hallazgos de la investigación cualitativa y cuantitativa 16
El proceso de investigación acerca del consumidor 17
Desarrollo de objetivos de investigación 17
Recolección de datos secundarios 18
Diseño de la investigación primaria 19
Recolección de datos 28
Análisis 28
Preparación del informe 28
Realización de un estudio de investigación 29
3. Segmentación del mercado 33
¿Qué es la segmentación del mercado? 33
¿Quién usa la segmentación del mercado? 34
Cómo funciona la segmentación del mercado 35
Bases para la segmentación 36
Segmentación geográfica 38
Segmentación demográfica 38
Segmentación psicológica 42
Segmentación psicográfica 42
Segmentación sociocultural 43
Segmentación relacionada con el uso 47
Segmentación por la situación de uso 48
Segmentación por beneficios 49
Enfoques de segmentación híbridos 51
Criterios para elegir segmentos de mercado enforma eficaz 57
Identificación 57
Suficiencia 57
Estabilidad 57
Accesibilidad 57
Implementación de estrategias de segmentación 58
Marketing concentrado y marketing diferenciado 58
Contrasegmentación 58
PARTE 2. EL CONSUMIDOR COMO INDIVIDUO 61
4. Motivación del consumidor 63
Motivación 63
Necesidades 64
Metas 65
Interdependencia de necesidades y metas 68
Motivación positiva y negativa 68
Motivos racionales y motivos emocionales 69
La naturaleza dinámica de la motivación 70
Las necesidades nunca se satisfacen por completo 70
Surgen nuevas necesidades cuando las viejas necesidades se satisfacen 70
El éxito y el fracaso influyen en las metas 71
Metas sustitutas 72
Frustración 72
El despertar de motivos 75
Tipos y sistemas de necesidades 78
Jerarquía de las necesidades 78
Un trío de necesidades 86
La medición de motivos 88
Investigación motivacional 89
Personalidad y comportamiento del consumidor 94
5. ¿Qué es la personalidad? 94
La naturaleza de la personalidad 95
Teorías de la personalidad 96
Teoría freudiana 96
Teoría neofreudiana de la personalidad 97
Teoría de los rasgos 99
La personalidad y el entendimiento de la diversidad del consumidor 100
Deseo de innovación del consumidor y rasgos de personalidad conexos 100
Factores cognitivos de la personalidad 103
Del materialismo del consumidor al consumo compulsivo 105
Etnocentrismo del consumidor: respuestas a los productos hechos en el extranjero 108
Personalidad de marca 109
Personificación de la marca 109
Personalidad y género del producto 110
Personalidad y color 111
Identidad propia e imagen de sí mismo 111
Una o múltiples identidades 112
La composición de la imagen de sí mismo 113
La identidad extendida 114
Alteración de la identidad 115
La vanidad y el comportamiento del consumidor 116
Personalidad o identidad virtual 117
6. Percepción del consumidor 122
Elementos de la percepción 122
Sensación 123
El umbral absoluto 123
El umbral diferencial 124
Percepción subliminal 128
Dinámica de la percepción 130
Selección perceptual 131
Organización perceptual 135
Interpretación perceptual 138
Imágenes del consumidor 141
Posicionamiento y reposicionamiento de productos 141
Posicionamiento de servicios 142
Precio percibido 144
Calidad percibida 145
Imagen de la tienda al menudeo 150
Imagen de los fabricantes 151
Riesgo percibido 152
7. Aprendizaje del consumidor 160
Aprendizaje del consumidor 160
Motivación 161
Señales 161
Respuesta 162
Reforzamiento 162
Teorías conductivistas del aprendizaje 162
Condicionamiento clásico 163
Condicionamiento instrumental 171
Aprendizaje por emulación u observación de modelos 174
Teoría cognitiva del aprendizaje 176
Procesamiento de la información 176
Teoría del envolvimiento 183
Mediciones del aprendizaje del consumidor 189
Mediciones de reconocimiento y recuerdo 190
Respuestas cognitivas a la publicidad 190
Mediciones actitudinales y conductuales de la lealtad de marca 190
Capital de marca 193
8. Formación y cambio de las actitudes del consumidor 199
¿Qué son las actitudes? 200
El "objeto" de la actitud 200
Las actitudes son una predisposición aprendida 200
Las actitudes tienen consistencia 200
Las actitudes se presentan dentro de una situación 201
Modelos estructurales de actitudes 202
Modelo de los tres componentes de la actitud 202
Modelos de actitudes con atributos múltiples 205
Teoría del intento de consumir 207
Modelos de la actitud hacia el anuncio 208
Formación de actitudes 209
Cómo se aprenden las actitudes 209
Fuentes de influencia en la formación de actitudes 210
Factores de personalidad 212
Cambio de actitud 212
Estrategias del cambio de actitud 212
Cambio de la función motivacional básica 212
Asociación del producto con un grupo, acontecimiento o causa especial 214
Resolución de dos actitudes conflictivas 215
Modificación de los componentes del modelo de atributos múltiples 216
Cambio de creencias sobre las marcas de la competencia 218
El modelo de la probabilidad de elaboración (MPE) 218
El comportamiento puede ser anterior o posterior a la formación de actitudes 218
Teoría de la disonancia cognitiva 219
Teoría de la atribución 220
9. Comunicación y comportamiento del consumidor 228
Componentes de la comunicación 228
El transmisor 229
El receptor 229
El medio 229
El mensaje 229
Retroalimentación 230
El proceso de comunicación 230
El iniciador del mensaje (la fuente) 230
El público meta (los receptores) 234
Retroalimentación: la respuesta del receptor 236
Cómo diseñar comunicaciones persuasivas 238
Estrategia de las comunicaciones 238
Estrategia de medios 239
Estrategias del mensaje 242
PARTE 3. LOS CONSUMIDORES EN SUS AMBIENTES SOCIAL Y CULTURAL 261
10. Grupos de referencia e influencias familiares 263
¿Qué es un grupo? 263
Para entender el poder de los grupos de referencia 264
Una perspectiva ampliada de los grupos de referencia 264
Factores que afectan la influencia del grupo de referencia 265
Grupos de referencia y conformidad del consumidor 267
Selección de grupos de referencia relacionados con el consumidor 268
Grupos de amistades 268
Grupos para ir de compras 268
Grupos de trabajo 269
Grupos o comunidades virtuales 269
Grupos de acción del consumidor 270
Exhortaciones de celebridades y otros grupos de referencia 270
Celebridades 271
El experto 272
El "hombre común" 272
El ejecutivo y el empleado como portavoces 273
Personajes representativos de una marca o voceros 275
Exhortaciones de otros grupos de referencia 275
La familia es un concepto cambiante 275
Socialización de los miembros de la familia 277
Socialización de los niños como consumidores 277
Socialización del adulto como consumidor 278
Socialización intergeneracional 278
Otras funciones de la familia 280
Bienestar económico 280
Apoyo emocional 280
Estilos adecuados de vida familiar 280
Toma de decisiones de la familia y roles relacionados con el consumo 282
Los roles clave en el consumo familiar 282
Dinámica de la toma de decisiones esposo-esposa 283
El ciclo de vida familiar 285
Ciclo tradicional de vida familiar 285
Modificaciones: el ciclo de vida familiar no tradicional 288
11 Clase social y comportamiento del consumidor 297
¿Qué es la clase social? 297
Clase social y estatus social 298
La clase social es jerárquica y una forma natural de segmentación 298
Categorías de clases sociales 298
La medición de la clase social 300
Medidas subjetivas 300
Medidas de la reputación 301
Medidas objetivas 301
Perfiles del estilo de vida de las clases sociales 307
Movilidad de las clases sociales 307
Signos de la movilidad descendente 310
Formación de conglomerados geodemográficos 310
El consumidor con recursos 310
Exposición a los medios del consumidor con recursos 314
Segmentación del mercado de la gente con recursos 315
El consumidor sin recursos 316
La llegada de la "clase tecno" 316
Selección de aplicaciones de la clase social al comportamiento del consumidor 317
Ropa, moda e ir de compras 317
La búsqueda de recreación 318
Ahorro, gastos y crédito 318
Clase social y comunicación 318
12 Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor 322
¿Qué es la cultura? 322
La mano invisible de la cultura 323
La cultura satisface necesidades 323
La cultura se aprende 324
Culturización y aculturación 326
Lenguaje y símbolos 326
Rito 328
La cultura se comparte 329
La cultura es dinámica 330
La medición de la cultura 331
Análisis de contenido 332
Trabajo de campo acerca del consumidor 332
Instrumentos de encuesta para mediciones de valor 333
Valores fundamentales estadounidenses 334
Los logros y el éxito 335
Actividad 335
Eficiencia y sentido práctico 336
Progreso 337
Comodidad material 338
Individualismo 339
Libertad 339
Conformidad externa 339
Humanitarismo 340
Jovialidad 340
Acondicionamiento físico y salud 341
Los valores fundamentales no son un fenómeno estadounidense 342
13 Subculturas y comportamiento del consumidor 346
¿Qué es una subcultura? 346
Sub culturas de nacionalidad 348
Subculturas de habla hispana 348
Subculturas religiosas 350
Subculturas geográficas y regionales 352
Subculturas sociales 353
El consumidor afro-estadounidense 353
Consumidores asiático-estadounidenses 355
Subculturas de edades 357
El mercado de la generación X 358
El mercado de ]a generación de baby boomers 360
El consumidor de más edad 361
El sexo como subcultura 364
Roles sexuales y comportamiento del consumidor 365
La mujer que trabaja 366
Interacción subcultural 368
14. Comportamiento intercultural del consumidor: una perspectiva internacional 372
El imperativo de ser multinacional 372
Exposición a otras culturas 373
Efectos del país de origen 375
Análisis intercultural del consumidor 376
Semejanzas y diferencias entre personas 376
La creciente clase media mundial 378
La aculturación es un punto de vista necesario de marketing 379
Estrategias multinacionales alternativas: mundiales y locales 381
A favor de una "marca mundial" 381
Marketing mundial adaptativo 382
Marcos de referencia para la evaluación de estrategias multinacionales 383
Segmentación psicográfica intercultural 386
Errores de marketing: la incapacidad de comprender las diferencias 386
Problemas del producto 388
Problemas de la promoción 388
Problemas del precio y la distribución 309
PARTE 4. EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR 393
15. La influencia del consumidor y la difusión de innovaciones 395
¿Qué es el liderazgo de opinión? 395
Dinámica del proceso del liderazgo de opinión 396
Credibilidad 396
Información positiva y negativa sobre el producto 396
Información y asesoría 397
El liderazgo de opinión es específico por categorías 397
El liderazgo de opinión es una calle de dos sentidos 397
La motivación detrás del liderazgo de opinión 398
Las necesidades de los líderes de opinión 398
Las necesidades de los receptores de opinión 398
Compañeros compradores 399
Compradores sustitutos y líderes de opinión 399
Medición del liderazgo de opinión 400
Un perfil del líder de opinión 402
Frecuencia y superposición del liderazgo de opinión 405
El ambiente situacional del liderazgo de opinión 405
El flujo interpersonal de comunicación 406
Teoría del flujo de la comunicación en múltiples pasos 406
El liderazgo de opinión y la estrategia de marketing de la empresa 407
Programas diseñados para estimular el liderazgo de opinión 408
Anuncios que simulan el liderazgo de opinión 408
La comunicación informal puede ser incontrolable 409
Creación de líderes de opinión 410
Difusión de innovaciones 410
El proceso de difusión 411
La innovación 411
Los canales de comunicación 418
El sistema social 419
El tiempo 420
El proceso de adopción 424
Etapas del proceso de adopción 424
El proceso de adopción y las fuentes de información 425
Un perfil del consumidor innovador 426
Definición del consumidor innovador 426
Interés en la categoría de productos 427
El innovador es un líder de opinión 427
Rasgos de personalidad 427
Hábitos en materia de medios 430
Características sociales 430
Características demográficas 430
¿Existen consumidores innovadores de tipo general? 431
16. Toma de decisiones del consumidor 437
¿Qué es una decisión? 437
Niveles de la toma de decisiones del consumidor 438
Resolución extensiva de problemas 438
Resolución limitada de problemas 439
Comportamiento de respuesta rutinario 439
Modelos de consumidores: cuatro puntos de vista de la toma de decisiones del consumidor 439
Un punto de vista económico 439
Un punto de vista pasivo 440
Un punto de vista cognitivo 440
Un punto de vista emocional 441
Un modelo de toma de decisiones del consumidor 442
Insumo o datos de entrada 443
Proceso 444
Producto o datos de salida 455
Comportamiento obsequioso del consumidor 457
Más allá de la decisión: consumo y posesión 459
Los productos tienen significados y evocan recuerdos especiales 461
Marketing de relaciones 462